Wie Personalvermittlungen neue Kunden finden und gewinnen

Neue Kunden als System gewinnen, nicht durch Glück

Die meisten kleinen Personalvermittlungen gewinnen ihre ersten Kunden über Menschen, die sie bereits kennen: eine frühere Vorgesetzte, einen Einstellungsverantwortlichen aus einem früheren Job, einen Kandidaten, der in eine Rolle gewechselt ist, in der er nun selbst einstellt. Dieser Start ist irgendwann ausgeschöpft. Sobald die Liste warmer Kontakte aufgebraucht ist, schwanken viele Inhaber zwischen hektischem Telefonieren und Wochen voller Besetzungsarbeit ohne neues Geschäft.

Die Lösung ist kein größeres Marketingbudget. Es ist eine kleine Zahl von Gewohnheiten, die Gespräche mit potenziellen Kunden am Laufen halten, auch wenn die Besetzungsarbeit den größten Teil Ihrer Woche beansprucht.

Wählen Sie eine Nische, die ein Kunde erkennt

Ein Hiring Manager entscheidet in Sekunden, ob Sie für ihn relevant sind. „Wir rekrutieren in allen Branchen“ gibt ihm nichts, woran er sich festhalten kann, während „wir besetzen Bau- und Projektleitungsstellen für Bauunternehmen im Nordwesten“ ihm sofort sagt, ob Sie der richtige Ansprechpartner sind. Eine Nische begrenzt nicht die Aufträge, die Sie annehmen. Sie macht Sie leicht zu merken und leicht zu empfehlen.

Eine brauchbare Nische beantwortet vier Fragen, und ein Kunde sollte jede Antwort überprüfen können:

• Branche: die Art von Unternehmen, die Sie betreuen, etwa Logistik, private Gesundheitsversorgung oder Software.
• Berufsfeld: die Stellen, die Sie in dieser Branche besetzen, etwa Lagerleiter, Pflegekräfte oder Backend-Entwickler.
• Region: wo diese Stellen angesiedelt sind, ob in einer Stadt, einer Region oder als Remote-Stellen in benannten Ländern.
• Entscheider: wer die Suche freigibt, in einem kleinen Unternehmen oft der Gründer oder die Betriebsleitung statt der Personalabteilung.

Wählen Sie eine Nische, in der Sie bereits einen Vorsprung haben: Kandidaten, die Sie erreichen, Kontakte, die Ihren Anruf annehmen, oder genug Wissen, um bessere Fragen zu stellen als ein Generalist. Dann testen Sie sie. Wenn Sie einige Dutzend passende Unternehmen und die Personen nennen können, die dort einstellen, ist die Nische echt; wenn Sie Mühe haben, zehn aufzuzählen, ist sie zu eng oder zu vage.

Vier Kanäle, die neue Kunden bringen

Die meisten neuen Kunden einer Personalvermittlung kommen über einen von vier Wegen. Jeder verlangt einen anderen Aufwand und zahlt sich in einem anderen Zeitraum aus, deshalb betreibt eine kleine Vermittlung meist zwei oder drei parallel.

Empfehlungen, gezielt erbeten

Ein Kunde, der gerade gesehen hat, wie sich eine gute Einstellung eingelebt hat, ist die beste Quelle für Ihren nächsten Kunden, doch nur wenige stellen Sie vor, ohne darum gebeten zu werden. Machen Sie die Bitte zu einem Teil Ihres Ablaufs. Fragen Sie beim Nachgespräch nach dem Start einer Vermittlung, ob der Kunde jemanden in einem anderen Unternehmen kennt, der vor demselben Einstellungsproblem steht. Bitten Sie um einen Namen statt um eine Liste, und bieten Sie an, zu erwähnen, wer den Kontakt vorgeschlagen hat.

Kandidaten sind eine zweite Quelle, die Vermittlungen oft übersehen. Jemand, den Sie vermittelt haben, leitet vielleicht inzwischen ein Team, und jemand, den Sie nicht vermittelt haben, weiß vielleicht, welcher Hiring Manager Schwierigkeiten hat. Steuerberater, HR-Berater und Arbeitsrechtler, die wachsende Unternehmen beraten, können ebenfalls Kontakte vermitteln, wenn es ihren eigenen Mandanten hilft.

Fachinhalte

Inhalte wirken, wenn sie eine Frage beantworten, die Ihre Entscheider bereits stellen. Eine kurze Notiz darüber, was Kandidaten in Ihrem Berufsfeld wollen, wie ein realistischer Einstellungszeitplan aussieht oder warum Angebote abgelehnt werden, gibt einem Hiring Manager etwas, das er anderswo schwer findet. Veröffentlichen Sie sie dort, wo Ihre Entscheider lesen, etwa auf LinkedIn, in einem Branchennewsletter oder auf Ihrer eigenen Website, und bleiben Sie bei deren Problem statt bei Ihrer Vermittlung.

Inhalte wirken langsam, aber sie erleichtern jeden anderen Kanal, weil die Person, die Sie anrufen, Ihren Namen vielleicht schon kennt. Veröffentlichen Sie nur Gehalts- oder Marktzahlen, die Sie mit eigenen Daten oder einer benannten Quelle belegen können.

Veranstaltungen in der Branche Ihrer Kunden

Veranstaltungen bringen Sie mit Ihren Entscheidern in einen Raum. Fachmessen und Verbandstreffen in der Branche Ihrer Kunden sind oft nützlicher als Recruiting-Veranstaltungen, auf denen viele der Menschen, die Sie treffen, selbst Recruiter sind.

Gehen Sie mit einer kurzen Liste von Unternehmen hin, die Sie treffen möchten, und mit einer Frage zu deren Einstellungen für jedes davon. Melden Sie sich innerhalb weniger Tage wieder und beziehen Sie sich auf etwas Konkretes aus Ihrem Gespräch. Wer auf einem Podium über Einstellungen in dieser Branche spricht, wird in den Augen des Publikums vom Dienstleister zum Experten.

Direkte Ansprache bei Einstellungssignalen

Die direkte Ansprache ist der Kanal, den Sie am stärksten steuern, und sie wirkt am besten, wenn sie gut getimt ist. Ein Einstellungssignal ist jedes öffentliche Zeichen, dass ein Unternehmen Personal braucht: eine Stelle, die seit Wochen auf der Karriereseite offen ist, dieselbe Stelle auf mehreren Jobbörsen, ein neues Büro, frische Investitionen oder eine neue Führungskraft, die ein Team aufbauen muss.

Prüfen Sie jede Woche eine kurze Liste von Zielunternehmen. Sobald ein Signal auftaucht, kontaktieren Sie die Person, die für die Einstellung verantwortlich ist, nicht ein allgemeines HR-Postfach, solange der Bedarf aktuell ist.

Was Ihre erste Ansprache sagen sollte

Eine erste Nachricht an einen potenziellen Kunden, ob E-Mail, LinkedIn-Nachricht oder Anruf, hat eine einzige Aufgabe: ein kurzes Gespräch zu verdienen. Das gelingt, indem Sie zeigen, dass Sie seine Situation verstehen, nicht indem Sie Ihre ganze Vermittlung erklären.

Eine gute erste Ansprache enthält in der Regel diese Teile:

1. Einen konkreten Grund, sich gerade jetzt zu melden, etwa die offene Stelle, die Sie gesehen haben, oder die angekündigte Expansion.
2. Einen Satz dazu, warum Sie relevant sind: die Stellen und die Branche, für die Sie rekrutieren, in einfachen Worten.
3. Etwas Nützliches, etwa eine Beobachtung zum Kandidatenmarkt für diese Stelle oder zu den passenden Menschen, die Sie bereits kennen.
4. Eine kleine Bitte, etwa ein fünfzehnminütiges Gespräch, statt der Aufforderung, Konditionen zu vereinbaren.

Gehen Sie sorgsam mit Kandidatendaten um. Teilen Sie ein anonymisiertes Profil nur mit Zustimmung des Kandidaten, und schicken Sie keine Lebensläufe an ein Unternehmen, das nicht danach gefragt hat. Ein unaufgeforderter Lebenslauf kann Sie gleichzeitig das Vertrauen des Kunden und des Kandidaten kosten.

Was Kunden abschreckt, ist ebenso vorhersehbar. Nachrichten, die an jeden hätten gehen können, Behauptungen, die „führende“ Vermittlung zu sein, Druck, beim ersten Gespräch Konditionen zu unterschreiben, und wiederholtes Nachfassen ohne Neuigkeiten kennzeichnen Sie als eine weitere Vermittlung, die man ignorieren kann. Dasselbe gilt für Kritik an den eigenen Recruitern des Kunden. Fassen Sie einige Male nach, jedes Mal mit etwas Neuem, und hören Sie dann auf.

Eine Wochenroutine, die Sie durchhalten

In kleinen Vermittlungen scheitert die Kundengewinnung meist daran, dass die Besetzungsarbeit sie verdrängt. Schützen Sie jede Woche einen festen Zeitblock und behandeln Sie ihn wie ein Kundengespräch, das Sie nicht verschieben können. Eine einfache Routine:

• Montag: Prüfen Sie Ihre Zielliste auf neue Einstellungssignale und wählen Sie die Unternehmen aus, die Sie diese Woche kontaktieren.
• Dienstag und Mittwoch: Senden Sie erste Ansprachen und Nachfassnachrichten und führen Sie die geplanten Anrufe.
• Donnerstag: Bitten Sie einen aktuellen Kunden oder vermittelten Kandidaten um eine Vorstellung und antworten Sie allen, die auf Ihre Inhalte reagiert haben.
• Freitag: Entwerfen oder veröffentlichen Sie einen Fachinhalt und aktualisieren Sie Ihre Kundenpipeline.

Halten Sie die Pipeline einfach, mit einer Phase und einem nächsten Schritt für jeden potenziellen Kunden: identifiziert, kontaktiert, im Gespräch, Konditionen verschickt, erste Stelle aktiv. Prüfen Sie sie einmal pro Woche und notieren Sie, über welchen Kanal jeder neue Kunde kam. Über einige Monate zeigt diese Aufzeichnung, welche Kanäle Sie behalten sollten.

Wenn der erste Auftrag kommt, erledigen Sie ihn gut und bleiben Sie auch nach dem Startdatum in Kontakt. Ein Kunde, der Ihrer Shortlist vertraut, ist die wahrscheinlichste Quelle für Ihren nächsten Auftrag und Ihre nächste Empfehlung.