So bauen Sie ein Agenturprofil auf, dem Kunden vertrauen

Warum das Profil das erste Gespräch übernimmt

Ein Kunde, der Ihre Agentur in einem Verzeichnis findet, ist meist noch nicht bereit, jemanden anzurufen. Er stellt eine Shortlist zusammen, und Ihr Profil muss seine ersten Fragen beantworten, ohne dass Sie im Raum sind. Kann es das nicht, geht der Kunde zur nächsten Eintragung weiter, und Sie erfahren nie, dass er geschaut hat.

Kaufstudien aus anderen Branchen zeigen in dieselbe Richtung. In einer TrustRadius-Umfrage unter 1.036 Käufern von Unternehmenstechnologie, durchgeführt im Oktober 2019, gaben 49 % an, überhaupt nicht direkt mit Vertretern des Anbieters gesprochen zu haben, und der durchschnittliche Käufer zog vor der Entscheidung 5,1 Informationsquellen heran. Das sind Käufer von Software und Hardware, keine Hiring Manager, die einen Recruiter wählen, also behandeln Sie die Zahlen als Richtung und nicht als Maß für Ihren Markt. Die Richtung ist trotzdem nützlich: vieles an der Entscheidung fällt vor dem ersten Gespräch.

Auch der Wettbewerb auf der Seite ist real. Auf Ramp.directory sind allein in der Recruiting-Branche mehr als 23.000 aktive Agenturen gelistet. Ein Profil, das sagt, was jedes andere Profil sagt, wird nicht zweimal gelesen.

Was ein Kunde zuerst prüft

Ein Hiring Lead, der eine Liste überfliegt, stellt drei schnelle Fragen, ungefähr in dieser Reihenfolge: Kann diese Agentur meine Art von Stelle besetzen, kann sie dort arbeiten, wo ich die Einstellung brauche, und gibt es ein Zeichen, dass sie das schon getan hat? Ihr Profil sollte alle drei innerhalb der ersten Zeilen beantworten.

• Spezialisierung: die Rollen und Branchen, die Sie tatsächlich besetzen, in den Worten, die ein Kunde in einem Stellenbrief verwenden würde.
• Standorte: die Länder und Städte, in denen Sie Menschen platzieren, und ob Sie grenzüberschreitend remote arbeiten.
• Arbeitsnachweise: die Arten von Vermittlungen, die Sie gemacht haben, die Senioritätsstufen und wie lange Sie das schon tun.
• Wie Sie arbeiten: Festanstellung, Vertrag oder beides, und was ein Kunde in der ersten Woche einer Suche erwarten kann.
• An wen man sich wendet: ein reales Team oder ein benanntes Desk für die Branche, damit der Kunde weiß, dass das Profil gepflegt wird.

Nichts in dieser Liste braucht ein großes Budget. Es braucht Entscheidungen darüber, was Ihre Agentur ist, klar aufgeschrieben.

Branchen und Länder klar beschreiben

Branchen und Abdeckungsländer sind die Felder, nach denen ein Kunde filtert, und die ersten Fakten, die er sieht. Dort greifen Agenturen auch am häufigsten zu weit. Jede Branche und jedes Land anzukreuzen wirkt, als würde das Netz größer, sagt dem Kunden aber, dass nichts Besonderes Ihre Stärke ist.

Wählen Sie die Branchen, in denen Sie ohne Nachschlagen aktuelle Vermittlungen nennen könnten. Beschreiben Sie dann jede in einem eigenen Satz, wie im Vergleich unten.

Nutzen Sie die stärkeren Zeilen nur, wenn sie für Ihre Agentur stimmen. Der Punkt ist, eine Behauptung, die der Kunde nicht prüfen kann, durch eine Tatsache zu ersetzen, nach der er Sie fragen kann. Bei Ländern listen Sie die, in denen Sie platziert haben, und sagen getrennt, wo Sie nur Kandidaten suchen.

Nachweise zeigen, ohne Vertraulichkeiten zu brechen

Kunden wollen Belege, und Agenturen können oft die Unternehmen nicht nennen, für die sie arbeiten. Sie können trotzdem Nachweise zeigen. Beschreiben Sie die Arbeit so, dass Kunde und Kandidat geschützt bleiben, der Leser sie aber trotzdem einschätzen kann.

1. Schreiben Sie zwei oder drei kurze Vermittlungszusammenfassungen: die Rolle, die Branche, das Land und was die Suche schwierig machte.
2. Geben Sie Spannen statt Geheimnisse an, etwa die Senioritätsstufen, die Sie übernehmen, und die Unternehmensgröße, die Sie üblicherweise bedienen.
3. Sagen Sie, was Sie nicht tun. Eine klare Grenze, etwa keine Executive Search oder kein Massenrecruiting, macht den Rest des Profils glaubwürdiger.
4. Nennen Sie Akkreditierungen oder Mitgliedschaften, die Sie haben, aber nur solche, die ein Kunde nachschlagen kann.
5. Halten Sie die Daten ehrlich und entfernen Sie eine Zusammenfassung, wenn sie nicht mehr repräsentativ ist.

Die TrustRadius-Umfrage fand heraus, dass 77 % der befragten Technologiekäufer es für sehr wichtig hielten, die Nachteile eines Produkts vor dem Kauf zu verstehen, während nur 33 % der Anbieter glaubten, dass Käufer das interessiert. Käufer in dieser Studie sagten auch, dass schriftliches Feedback wichtiger sei als eine Gesamtbewertung. Ein Recruiting-Kunde ist kein Softwarekäufer, aber der Instinkt, nach Grenzen und Details statt nach einer polierten Behauptung zu suchen, überträgt sich gut.

Häufige Profilfehler

Die meisten schwachen Profile scheitern auf dieselben wenigen Weisen. Prüfen Sie Ihres an dieser Liste, bevor Sie etwas anderes ändern.

• Eine Beschreibung, die von der Startseite der Agentur-Website kopiert ist und für Kandidaten statt für Kunden geschrieben wurde.
• Jede Branche und jedes Land ausgewählt, sodass das Profil jede Suche trifft und niemanden überzeugt.
• Behauptungen ohne Fakt dahinter, etwa „führend“, „vertrauenswürdig“ oder „klassebeste“.
• Veraltete Informationen, etwa ein geschlossenes Büro oder ein Branchen-Desk, das es nicht mehr gibt.
• Kein Hinweis darauf, wie eine Suche beginnt, sodass der Kunde den ersten Schritt nicht vor Augen hat.

Das zu beheben verändert Ihre Agentur nicht, aber es verändert, was ein Fremder in unter einer Minute darüber verstehen kann.

Das Profil am Laufen halten

Ein Profil ist keine einmalige Aufgabe. Setzen Sie alle drei Monate eine Überprüfung in den Kalender und prüfen Sie es, wann immer Sie ein neues Branchen-Desk eröffnen, in ein Land gehen oder einen Spezialisten verlieren. Bitten Sie einen aktuellen Kunden, es zu lesen und Ihnen zu sagen, was er vor dem ersten Anruf hätte wissen wollen.

Ein Profil, dem Kunden vertrauen, ist ein Teil einer breiteren Anstrengung, neues Geschäft zu gewinnen. Wenn Sie den Rest dieses Bildes wollen, behandelt unser Leitfaden dazu, wie Personalvermittlungen neue Kunden finden und gewinnen können, Kanäle, erste Ansprache und eine wöchentliche Routine. Das Profil ist das, was diese Kunden prüfen, wenn sie Sie nachschlagen.